최근 서울대치과병원 중개임상시험지원센터 김봉주 교수팀이 발표한 조사에서 오스템임플란트(주)는 ‘2017년 임플란트 시장 픽스처 판매량’ 세계 1위 기록을 달성했다.

2005년 대만을 시작으로 해외시장에 도전장을 내민 오스템임플란트가 단 10여 년 만에 글로벌시장에서 일궈낸 이 같은 성과는 탄탄한 전략과 빈틈없는 인프라가 있기에 가능했던 일이다.

지금도 실행 중인 오스템임플란트의 글로벌 시장 전략은 ‘글로벌 1위 임플란트 기업’으로의 도약에 기대와 확신을 더욱 높여주고 있다.

본지는 이에 오스템임플란트(이하 오스템)의 글로벌 진출 현황과 해외사업, 주요 성과를 함께 살펴보고, ‘글로벌 1위 임플란트 기업’을 향한 전략과 로드맵을 직접 들어보는 기획을 마련했다<편집자주>.

오스템은 현재 25개국에서 27개 해외법인을 운영하고, 70여개 국에 법인망과 딜러망을 보유하고 있다. 해외법인의 인력 규모만도 1570여 명.

2005년 대만법인, 2006년 미국법인으로 해외 진출의 첫 발걸음을 뗀 후 전세계 70여 개국으로 임플란트를 수출하고 있는 지금이 있기까지 오스템은 오스템만의 주요 경쟁력으로 글로벌 시장에서 승부를 걸어왔다.

바로 △고품질 제품 △우수한 임상교육 △차별화된 서비스가 그것.

즉, 현지 치과의사에게 꼭 필요한 제품과 서비스, 임상교육을 통해 성공적인 치과진료를 지원하자는 전략이다.

치과진료를 성공적으로 하기 위한 데에 필요한 고품질의 제품은 해외시장에서 필승전략이다.

오스템은 ‘TS SA’, ‘Tapter KIT’, ‘K3’ 등 혁신적인 제품을 지속적으로 선보이며, 한국을 임플란트 ‘수입국’에서 ‘수출국’으로 위상을 변화시키는 견인차 역할을 해냈다.

또한 국내 임플란트 대중화에도 역할을 톡톡히 한 임상교육 전략은 해외에서도 큰 호응을 얻었다.

오스템은 해외법인 설립과 동시에 현지에서 임상교육을 진행했다.

단계별, 코스별로 체계화한 코스는 현지에서 많은 호응을 얻었으며, 그 호응은 해외 임상교육 이수자가 5만5000명에 이르는 결과가 말해주고 있다.

오스템 관계자는 “실제로 임플란트 신흥국의 경우, 오스템의 임상교육의 영향으로 임플란트 시술을 할 수 있는 치과의사가 증가했다”고 밝혔다.

직접 영업조직을 활용해 현지 치과의사에게 밀착 지원하는 차별화된 서비스도 오스템의 위상을 한층 높인 비결이 됐다.

오스템은 제품에 대한 깊이 있는 지식을 갖추고, 고객만족의 영업 마인드를 갖춘 우수 인력을 확보하는 데 중점을 두고, 지속적인 영업교육을 실시하는 등 서비스 품질 향상에도 심혈을 기울여 왔다.

북미지역 성장세

특히 오스템은 세계 최대 시장인 북미 지역에서 ‘북미 Top 5 임플란트 기업’으로 손꼽히며 의미 있는 실적을 내고 있다.

북미는 오스템이 2006년 일찌감치 생산본부 ‘하이오센’을 설립하며 공을 들여온 지역.

연간 150만 세트를 생산할 수 있는 첨단의 생산시설을 확보하고, 공정별로 엄격한 품질관리 시스템을 구축하는 등 고품질 제품 생산에 주력해왔다.

‘ET Ⅲ NH Implant’, ‘CAS KIT’, ‘122 Taper KIT’, ‘ESR/EFT KIT’ 등 혁신적인 제품들로 호평을 얻은 오스템은 350억 원의 매출을 기록한 2013년에 비해 2배 가까운 635억 원의 매출을 지난해 기록하며 북미시장에서의 성장세를 이어가고 있어 주목된다.

이미 현지에서 오스템의 AIC 교육프로그램을 이수한 치과의사만해도 지난해 3,000명을 포함해 1만4,395명(2013~2018 기준)에 이르며, 영업망 규모도 직원 수 304명, 영업지점 66개, 거래처 4,000여 곳으로 북미지역 Top 5 임플란트 기업다운 면모를 떨치고 있다.

 

중국서 최근 5년간 2배 이상 성장

또한 중국 임플란트 시장의 고성장과 오스템의 현지 전략이 시너지를 내고 있는 중국법인의 활약도 주목된다.

2006년 중국법인을 처음 설립한 오스템은 우수한 제품력과 탄탄한 영업망을 기반으로 법인 설립 3년 만에 중국 임플란트 시장 점유율 1위의 기염을 토했다.

현재 중국에서 광동과 천진 등으로 영업망을 확장한 오스템은 임플란트, 치과재료뿐만 아니라 프리미엄 유니트체어 시장을 적극 공략하고 있다.

이 같은 결과 유니트체어 ‘K3’가 지난해 1,500대 판매를 돌파하며 중국 내 체어시장 점유율 3%, 고급형 유니트체어시장 점유율 16%를 달성했다.

최근 5년간의 전체 매출액에서도 431억 원을 기록한 2013년과 비교해 지난해에 2배가 훌쩍 넘는 890억 원을 기록한 한편 AIC 연수생도 지난해 3000명이 수료, 현재까지 중국 치과의사 1만8,922명이 오스템 AIC를 통해 임플란트를 배웠을 만큼 중국시장에서 압도적인 존재감을 드러내고 있다.